信任是人脉关系的基础

2012-02-04 16:39:07 来源:价值中国 http://www.jiutoo.com

在很多事情,特别是居间行为中,即使万事俱备,一着棋走错都会满盘皆输,即使是已经做到万无一失,任何一个因素不具备,一个关系没有处理好,一个微妙的细节照顾不到,都会导致前功尽弃。就如凌绝顶上,矗立在断壁边缘,稍微不慎就会命丧山涧。

从自身的安危角度考虑,委托人就会有对受托人之间求全责备的倾向。

求全责备从风险规避的角度,本无可厚非。

你可以尽量去要求所面对的项目与标的靠谱,所面对的机构靠谱,所联系的经手人靠谱,所洽谈的合作方式靠谱,所介入的时机、所拥有的实力都靠谱,也没有太多的竞争者来搅局,当你提出要求,让对方满足你的要求的时候,往往就是建立在缺乏信任的基础上。

平心而论,满盘皆输不是某个人的过错,而是应该由整个团队共同承担的责任,不能归咎于内部的某个人,即使是决策人都不能承担一切责任,更不能归咎于外部人士,因为你并没有给机构外边的朋友支付任何一点薪金,即使有成本付出,也是让你在成功并有可以预期的收益的基础上付出的。

居间的核心在于信息的搜集,分析、整理与传递反馈。信息搜集的时候,需要注重其真实性;信息分析的时候,需要注重其时效性;信息传递和反馈的时候,需要注重其互动性。

信息的收集,最重要的是信息源的开拓与管理,这就是人脉关系的编织;信息的分析,最重要的是确定可行性,这就是人脉关系的梳理;信息的传递与反馈,就是人脉资源的经营与管理的过程。

所谓人脉关系并不是看你参加了多少次社交活动,在社交活动中搜集并交换了多少名片,虽然那是基础,但没有信任支撑的人脉关系网络仅仅是无用的符号,无法经受风雨的考验,沉溺于其间注定是会徒徒消耗生命的。

所谓信任,不仅是成事成了分利,而且是成事没成认栽,对别人宽容,愿意承担自己的责任,舍弃自己的利益,让自己敢于冒风险而与你共同经历风雨,一起迎接彩虹的简单关系;而不是对你所提供的机会满腹狐疑,并有一万个戒备防范之心。

所谓信任,不是在商言商并旗帜鲜明地跟你说,在N+M的情况下,自己不参与的原则性,更不是见到利益就与你去争抢,在跟你分利益的时候斤斤计较,面对可能产生损失的时候,跑得比谁都快。

只有信任才是人脉关系的粘合剂,是人与人之间价值的催化剂。

信任是最基本的,即使一件事情客观存在,即使明摆着有利润,即使在决策人给了充分授权的前提下,在缺乏信任之时,都注定不会有成果。因为怀疑会产生敌意,有了敌意就会彼此提防,一旦心理防线被建立起来,注定会分道扬镳,即使有暂时的携手都是同床异梦。

怀疑来源于根深蒂固的风险意识,源于自己的不安全感,把以往自己所承受损失的都强加给陌生人,当那个人面对你满怀真诚的时候,是对人家的不公平;因为你的那种“宁可信其无,也不信其有”的态度,本身就是怀有敌意的。

很多时候,项目自身的质地并不是最根本的,人脉关系基础也不是核心。人脉关系最重要的不是信息的分享,不是资源与需求的传递,而是信任的传递。因为有值得信任的人,所以面对拿不定主意的事情,也就姑妄信之,以接纳的态度打开一扇门。

人总是会有自我保护的本能倾向的,这本无可厚非,就如决策之前需要从法律上进行的尽职调查、从财务上进行的资金实力调查、经营过程中进行的诚信调查,资产评估等等,需要的是全方位360度甚至立体式的保护体系。

谋而定战,决策需要严谨,否则就会身陷险境,但过于严谨就会陷入踌躇之中难以自拔,当你优柔寡断的时候,总是会有人抢到你的前边把业务做了,把机会抢占了。

那种让自己只享受收益而不会有损失,让自己万无一失的机会,并不是没有,而是你很难有运气碰到,所以,决策之中更多的是风险管理。因为没有任何事情是不存在风险的,在有时间的局限性的时候,稍微有点犹豫,就会错失机会。

在交往过程中,信任是建立在细节的基础上的。你的一个眼神、一个动作、肢体语言就可以将你对协作伙伴的怀疑暴露无遗,那种怀疑会具有传导性,并转变为一种提防,让各方当事人都为自己穿上重重铠甲,甚至重装上阵。

没有基本的信任,任何人脉关系都仅仅是基于利益上的工具,或者让自己有更多选择机会的桥梁。

让对方把你当朋友,还是把你当敌人与对手,这是由你来决定的,看你究竟是把对方当朋友,还是当对手与敌人。

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